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汽车后市场已变,传统 汽服门店革新之路在何方?

相信 很多汽车修理厂都感觉到生意不好做了,但是 他们没有意识到这是汽车后市场在变化。特别 是二三线城市的汽服门店,由于 是闭门造车式的经营,根本 没有意识这种变化。

 

 

近年 来互联网电商开始大量涌入汽车后市场,使得汽服门店集客、竞争、成本、转型、利润、员工 管理等痛点越来越明显,急需 要解决的问题也越来越突出。

如何应对?1从何着手?

 

1、高黏度的产品

 

绑定 客户最需要的就是一款高粘度产品,只有客户频繁到店,增强 黏度你才会有利润,所以 汽修门店需要选择机油、机滤、火花 塞等高频次消费产品。

 

2、高品质的维修

 

必须 要培养一批经验丰富,技术过硬的维修人员,顾客 才会放心的把车交给你,以后 有需要也会第一时间想到你。

 

3、强体验服务

 

客体验有浅有深,要想 真正留住客户必须要有强体验,让他 对你的店产生粘性。强体 验服务可以是事后回访、定期保养提醒,也可 以是适当的节日问候和小礼品赠送。

 

2科学 设置门店经营项目

 

1、集客功能

 

顾客一个月洗两次车,是高 频次消费利于集客,轮胎 更换周期为三年是低频消费,不利于集客。

 

2、盈利能力

 

每个 项目盈利能力不一样,洗车只能要价20块钱,修变 速箱可能费用需要一万块,所以 门店要有一两个盈利能力高的项目。

 

3、信任功能

 

每个 项目的信任功能不一样,例如换油,如果 一家店把换油项目做得非常精细,只能 代表换油项目做得好, 并不 代表维修做得很好。但是 如果这家店洗车做得很好,客户 会想到他们美容也做得很好,不同 项目之间的关联性带来不同的信任功能。

 

4、营销功能

 

不同 的项目营销功能不一样,举个例子,修理 厂换正时皮带八折这个可能吗?不可能,因为 技术是无法营销的,但是 汽车美容可以八折,高频、技术 含量低的产品比较适合用来做营销。 不同 的项目拥有不同的营销功能,可用 于打造不同的顾客关系,所以 汽修门店要挑选合适的项目用来做营销活动。

 

很多 修理厂都是重视事故车维修,重视钣喷,重视公车维修,大修当然好,可是 每个月能有多少个?所以 要想提升门店盈利能力,科学 设置门店经营项目才是头等大事。

 

3如何 设置门店经营项目

 

这个图是个循环图,右边相当于一站式,左边是快修快保。

 

我们 都知道门店的痛点有集客、频次、利润、销量等,门店项目分低频、中频,高频,刚需等。这么 多项目在一起怎么区分它们,应该 经营什么样的项目才能提高收益?

 

首先,门店得有一个高频、门槛低的入口项目,例如:洗车、换油,这些 项目比较容易吸引客户进店消费。其次 还需要一个盈利项目,它相 对低频但是毛利高、有一定技术壁垒,例如:变速箱养护。

 

看到 这里很多人都会想着经营盈利项目,但是 盈利项目有一个缺点就是不利于集客。所以 门店经营项目可以这样进行安排,入口项目:洗车、换油、保险,集客项目:空调、底盘、刹车、冷却、美容、电瓶,从左到右越来越低频,从左 到右毛利越来越高。

 

盈利 项目除了可以单独设置还可以从入口跟集客项目转换,举个例子:每年的7、8、9这三 个月由于室外的温度比较高,空调的系统负荷增大,空调维修比较多,你可 以利用这个时机帮客户做一个车身的全面检查,如:轮胎检查、刹车片检查、空调滤芯检查、皮带检查、底盘检查、漆面检查,如果 有发现问题就可以合理的进行项目转换。

 

4如何定位自己的门店?

 

1、目标客户

 

目标客户:社区私家车车主,门店经营:快修快保为主,盈利项目:空调、变速箱养护,门店 经营定义了顾客来源宽度,盈利 项目决定了盈利能力,这就 是所谓的门店定位。

 

2、顾客满意度

 

服务 行业一直强调客户体验、顾客满意度,那么 一直以技术为重的修理厂应该怎样体现服务的专业性,提升顾客的满意度呢?

 

首先,SA穿着打扮要得体,言行举止要有亲和力,其次 在项目的介绍上要体现出专业性,能熟 练解答客户提出的问题,并且 给出专业的维修保养建议。

 

 

3、盈利能力与项目

 

汽车 后市场的变化要求汽修门店必须密切关注顾客导向。修理 厂必须根据市场和客户的需求,合理 规划门店经营项目,提高门店盈利能力,并对 工作人员重新进行职能规划,以便 更好地经营管理门店。

 

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创建时间:2019-01-21 10:35
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